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Learn to Live and Live to Learn

IT(たまにビジネス)に関する記事を読んで、考えて、使ってみたことをまとめる場。

影響力の武器 4.好意

影響力の武器 1. 返報性 - Learn to Live and Live to Learn
影響力の武器 2.コミットメントと一貫性 - Learn to Live and Live to Learn 影響力の武器 3.社会的証明 - Learn to Live and Live to Learn
に続き、影響力の武器である好意をまとめます。

好意の要因には身体的魅力・馴染み・連合がある

好意を持っている対象が自分に対し大きな影響力を持っていることは、何となく想像しやすいと思います。
好意の要因は主に

  1. 身体的魅力
  2. 馴染み
  3. 連合

の3つです。 他にも、お世辞は分かっていても嬉しく好意を持てたり、共通目標を持って協力している人には仲間意識ができ好意に繋がったりします。

1. 身体的魅力

ハロー(後光)効果という現象があります。
ある対象を評価するとき、一つの望ましい特徴によって、他の特徴の評価が歪められることです。

その一つの特徴はえてして”外見”です。
大人しい外見の人を見て真面目そうとか、いい人そうと感じるのはまさに身体的魅力の影響を受けています。

2.馴染み

類似性のあるものには好意を持ちやすいです。

3.連合

連合の原理という法則があります。
ある対象への感情がその対象と連合しているものへ伝わることです。

企業が広告に人気タレントを起用するのもこのためです。人気タレントに向けられている好意を自社にも伝染させようとしているのです。

自分の通う大学の野球チームが勝つと「私たち(俺たち)のチームが優勝した」と言うのに対し、負けると「○○(チーム名)が負けたらしい」と他人事のような言い回しになるのは、自分と野球チームが連合することによって野球チームが自分の代理になっていることを本能として知っているからかもしれません。

原因ではなく結果に注意を払う

対策としては、好意の要因(原因)を探ろうとしても気付きにくいので、異常な好意(結果)が生まれていないかに気を配ることです。

例えば、私たち人間は感じの良いセールスマンが勧める商品をいいと思いがちです。しかし、出会ってたった数時間の人に好意を持っている違和感に気づけば(アンテナを張っておく必要はある)、セールスマンの良さと商品の良さは別であると区別して考えれ、その商品を正当に判断できるはずです。

参考文献

影響力の武器 | ロバート・B・チャルディーニ